Det är en av de vanligaste frågorna vi får från företag som funderar på att börja med offentliga affärer: hur många anbud måste vi räkna med innan det ger något? Den är bra att ställa innan man sätter en budget. Vi har gått igenom våra kunders resultat från 2023 till 2026 för att kunna svara med siffror i stället för magkänsla.
Chansen att vinna ökar med varje anbud
Så här stor andel av våra kunder har vunnit minst en upphandling, fördelat på hur många anbud de lämnat med oss:
| Antal lämnade anbud | Andel som vunnit minst en gång |
|---|---|
| 1 anbud | 42 % |
| 2 anbud | 55 % |
| 3 till 4 anbud | 79 % |
| 5 anbud eller fler | 100 % |
Efter ett anbud har alltså fyra av tio vunnit. Efter tre eller fyra anbud är det nästan åtta av tio, och bland kunderna som lämnat fem eller fler finns ingen som inte har vunnit.
Varför man inte vinner varje gång
Drygt fyra av tio anbud vi skriver leder till avtal. Resten gör det inte, även när anbudet är välskrivet och kunden uppfyller alla krav. En del avgörs av sådant som ingen anbudsgivare rår på, som en konkurrent som lägger ett pris långt under marknadsnivå eller en upphandling där tjugo leverantörer slåss om en enda plats.
Samtidigt ligger träffsäkerheten stadigt över fyra av tio, oavsett om det är kundens första eller elfte anbud. Varje nytt anbud är alltså en ny chans med ungefär samma odds, och det är därför andelen som vunnit stiger så tydligt med antalet anbud. Den som lämnar ett enda anbud och ger upp om det inte går hem drar slutsatser av för litet underlag.
Inom bygg och fastighetsteknik vinner vartannat anbud
I en bransch sticker resultaten ut. Inom bygg, VVS, el och fastighetsteknik leder 51 procent av anbuden vi skriver till avtal, jämfört med drygt fyra av tio över alla branscher.
Många av de upphandlingarna avgörs på pris i kombination med tydliga ska-krav, och där gör en genomarbetad kalkyl och ett komplett anbud stor skillnad. För ett installationsföretag eller en byggentreprenör är oddsen alltså goda redan från första anbudet.
Planera för en serie anbud
Vårt råd till den som vill komma igång är att se de första anbuden som en helhet, i stället för att satsa allt på ett enda. Välj ut tre till fem upphandlingar som passar er under det första halvåret. Mycket av materialet går att återanvända mellan anbuden, till exempel referensuppdrag, cv:n och beskrivningar av hur ni arbetar med kvalitet och miljö. Varje nytt anbud blir därför snabbare att ta fram än det förra.
Det lönar sig också att räkna på serien som helhet. Hos våra kunder ger varje anbud i snitt 1,45 miljoner kronor i vunnen kontraktsvolym, vilket betyder att fem anbud i genomsnitt motsvarar drygt sju miljoner kronor. Mer om hur vi räknat finns i Lönar det sig att anlita en anbudskonsult?
Vill ni lägga upp en plan för era första anbud? Boka ett kostnadsfritt möte, så går vi igenom vilka upphandlingar som passar er det kommande halvåret.
Vanliga frågor
Hur stor chans har man att vinna en offentlig upphandling?
Det varierar med bransch, konkurrens och utvärderingsmodell. Av de anbud vi skriver åt våra kunder leder drygt fyra av tio till avtal, och inom bygg och fastighetsteknik 51 procent.
Lönar det sig att fortsätta efter ett förlorat anbud?
Ja. Träffsäkerheten är lika hög i senare anbud som i det första, och av våra kunder som lämnat fem anbud eller fler har samtliga vunnit minst en upphandling.
Hur snabbt kan man vinna sin första upphandling?
Tre av fyra av våra kunder som vunnit gjorde det på sitt första anbud. Läs mer i Hur lång tid tar det att vinna en offentlig upphandling?
Om siffrorna
Underlaget omfattar avgjorda upphandlingar där Anbud Direkts kunder lämnat anbud med vårt stöd under verksamhetsåren 2023 till 2026. Andelen som vunnit räknas per kund, utifrån hur många anbud kunden lämnat med oss under perioden. Träffsäkerheten räknas per anbud.
Skriven av Sören Björnstad, VD och anbudsspecialist på Anbud Direkt. Vi arbetar med offentliga upphandlingar varje dag.